Cobrar e negociar são tarefas bem difíceis para quem é empreendedor, já que não é todo cliente inadimplente que está disposto a quitar sua dívida. Contudo, o maior desafio é realizar essa cobrança de uma maneira que seja eficiente e que mantenha o bom relacionamento entre ambas as partes.
Por isso, é necessário encontrar o equilíbrio entre realizar uma cobrança que seja eficaz para o seu negócio, mas utilizar estratégias e técnicas para que esses consumidores continuem comprando com você e que falem bem da sua empresa.
Muitos ainda acreditam que isso é impossível, mas não é. E, para te ajudar com tudo isso, esse conteúdo vai abordar a diferença entre cobrar e negociar com um cliente inadimplente, além de 7 maneiras diferentes para realizar essa tarefa de forma assertiva. Confira!
Qual a diferença entre cobrar e negociar com um cliente?
Todos sabem o quanto é importante realizar cobranças com educação, em um tom de voz amigável e com paciência, não é mesmo? Mas, além de tudo isso, é muito importante saber negociar.
Sendo assim, quando o assunto é cobrança, estamos falando em pedir por algo que está pendente, que nos é devido. E quando o assunto é negociação, estamos falando de um acordo que beneficia cliente e empresa.
Por isso, quando não for possível cobrar uma pessoa, negocie com ela. Tente demonstrar os benefícios que esse acordo vai trazer para ela ao quitar a dívida. Você também pode, se for possível, oferecer descontos, fazer parcelamentos, aceitar várias formas de pagamento. Tudo que estiver ao alcance do seu negócio, mas que não prejudique o seu caixa.
Agora que você já entendeu a diferença entre ambas, vamos as técnicas que você pode utilizar na sua empresa para obter sucesso na execução.
Conheça 7 maneiras diferentes de cobrar e negociar com um cliente
#1 Cobre o cliente que está inadimplente
Esse é um fato que precisa ser lembrado sempre. Isso porque você está no direito de cobrar por algo que você vendeu, seja um produto ou serviço, e não foi pago. Logo, não adianta nada ficar enrolando para realizar cobranças, já que quanto mais demorar para o cliente pagar, pior é para o seu negócio.
E, apesar de ser “triste”, a verdade é que alguns dos seus clientes só vão pagar se você for cobrar. Então, não perca mais tempo e comece, agora mesmo, a cobrar seus clientes que estão inadimplentes.
#2 Não leve nada para o lado pessoal
Pode acontecer de você ou a pessoa que está realizando a cobrança ficar um pouco incomodada, alterada talvez. E, quando isso acontecer, lembre-se de não levar para o lado pessoal.
Muitas vezes as pessoas apenas se esquecem de realizar o pagamento ou tiveram um imprevisto. Cada atraso tem um motivo e, nem sempre, as pessoas deixam de pagar por querer. Claro que existem pessoas mal intencionadas, mas procure entender o que aconteceu com cada uma delas.
Dessa forma, busque realizar o primeiro contato de maneira impessoal, comunicando o atraso de maneira sutil, como um lembrete ou aviso de que aquela dívida ainda está em aberto.
#3 Saiba escutar o seu cliente
Como já dito anteriormente, todos temos problemas e imprevistos costumam acontecer, não é mesmo? Portanto, demonstre que você se importa com seus clientes e seja compreensivo com eles. Esteja aberto para escutar o que eles têm a dizer, demonstre empatia e respeite pelo que estão passando. E, se for preciso, marque um outro dia para retornar o contato.
#4 Use lembretes sempre que puder
O lembrete é uma ótima maneira de cobrar, mas de maneira amena. Como o nome mesmo já fiz, ele é um lembrete de que aquela dívida vai vencer ou de que já venceu. E você pode utilizar o e-mail ou SMS para encaminhar essas mensagens, assegurando que o seu cliente não vai deixar a dívida cair no esquecimento.
Sem contar que o lembrete é um método de preparar esses clientes para um contato que seja mais pessoal. Porém, é muito difícil alguma pessoa ter tempo para mandar essas mensagens todos os dias aos clientes inadimplentes. E, para isso, uma dica é contar com uma régua de cobrança automatizada, que vai ajudar a executar essa tarefa com rapidez e eficiência.
#5 Esteja sempre preparado e ofereça soluções aos seus clientes
Quando você vai realizar uma cobrança, é importante verificar o histórico daquele cliente, coletar informações que sejam úteis e saber quais soluções estão disponíveis para cada caso. Afinal, são várias as possibilidades que os seus consumidores podem vir a apresentar e, por isso, você precisa estar sempre preparado.
Aproveite esse momento para negociar e, talvez, também ceder, já que firmar um acordo é melhor do que não receber nada de um cliente inadimplente.
#6 Utilize métodos de cobrança que sejam mais atuais
Atualmente, existem diversos métodos que a sua empresa deve recorrer para realizar cobranças eficientes. Contudo, existe apenas um que deve ser evitado sempre que possível: ligações.
Nenhuma pessoa gosta de ficar recebendo milhares de ligações por dia e, sendo assim, ela não se torna a melhor opção para realizar cobranças. Esse método também não garante muita eficiência, pois o consumidor pode bloquear o seu número, parar de atender números desconhecidos, trocar de número. Ou seja, se ele não te atender, não existe a possibilidade de cobrar ou mesmo negociar a dívida.
Por isso, graças ao avanço da tecnologia, você pode recorrer a outros meios que possibilitam um contato mais amistoso. A CDL São Paulo, em conjunto com o SPC Brasil, tem disponível diversas soluções que facilitam o processo de cobrança e tornam a comunicação mais amigável e personalizada. Para conhecer essas soluções, acesse a página cobrança facilitada.
#7 Cobre e negocie através de diferentes meios de comunicação
Graças a utilização da internet por bilhões de pessoas, ficou muito mais fácil contatar as pessoas para cobrar e negociar com elas. Entretanto, você precisa entender qual a melhor maneira de utilizar cada meio de comunicação, isto é, saber como cobrar um cliente por sms, por telefone, por WhatsApp ou mesmo por e-mail.
Por isso, o importante é não utilizar os mesmos textos/conteúdos em todos os meios de comunicação. Você precisa estruturar um modo diferenciado para cada um deles. Por exemplo: o SMS é ideal para encaminhar mensagens curtas, como os lembretes.
E, por fim, tente entender quais são as preferidas dos seus clientes, pois isso vai fazer com que ele seja impactado rapidamente e comece a se preparar para quitar sua dívida.
Essas são as 7 maneiras de cobrar e negociar com um cliente inadimplente que a sua empresa pode utilizar para começar a reduzir os altos níveis de inadimplência e manter um bom relacionamento com todos eles. Se você gostou deste conteúdo, assine gratuitamente a nossa Newsletter para receber conteúdos semanais que vão ajudar a sua empresa em diferentes aspectos.
