Com todo esse caos na economia, causado pelo COVID-19 e mais recentemente pelo aumento de casos, é muito comum que empreendedores se perguntem sobre como cobrar um cliente em tempos de crise.
Podemos afirmar que a resposta para essa pergunta não é tão simples, já que cada empresa é única. Porém, uma coisa é certa: é necessário gerenciar corretamente os atrasos e a falta de pagamentos para manter o bem-estar do seu negócio.
As complicações decorrentes da inadimplência em tempos de crise
Como muitas pessoas já sabem, a inadimplência é o resultado da falta de pagamento por parte de um cliente que acaba não cumprindo o acordo financeiro realizado com uma determinada empresa.
Quando nos deparamos com uma crise econômica, como a que estamos vivendo, é muito comum os índices de inadimplência aumentarem. Sendo assim, uma das grandes responsabilidades de um gestor diante desta situação, é ter muito claro quais são os números reais, que são aceitáveis, em sua carteira de inadimplentes. Isso é extremamente relevante, pois sem uma medição e um acompanhamento desses dados, será muito difícil atuar contra a falta de pagamentos.
Para ajudar o seu negócio a conhecer melhor algumas formas de cobrança que podem ser utilizadas, você pode conferir o nosso post sobre cobrança empresarial.
Um outro ponto que necessita de muita atenção, em relação ao aumento de inadimplência, é o impacto direto no fluxo de caixa. Ao ter problemas com os recebimentos, o setor de contas a pagar pode sofrer grandes impactos a curto e a longo prazo. E, tudo isso, acaba afetando a relação com seus fornecedores por falta de pagamento.
Portanto, vamos ajudar o seu negócio com algumas dicas relevantes para que o aumento da inadimplência não afete de maneira negativa o seu fluxo de caixa, e sugestões de como realizar a cobrança dos clientes devedores em períodos complicados como esse. Confira:
Certifique-se de que o seu cliente continuará recebendo seus produtos/serviços de maneira constante
Não pense que garantir tudo isso seja óbvio demais, pois muitos acabam falhando exatamente neste ponto. Faça com que os seus clientes continuem vendo o valor do seu produto ou serviço oferecido.
Em momentos de crise, é muito comum que adaptações sejam necessárias para garantir as entregas, mas esteja ciente de que manter o ritmo no fornecimento se torna uma grande vantagem competitiva.
Vamos para um exemplo bem simples:
O seu negócio é uma escola de idiomas e por conta da pandemia está com os funcionários em home office. O que fazer para que os alunos continuem realizando os pagamentos neste período?
A sua escola pode garantir o ensino a distância com aulas gravadas, atividades que possam ser realizadas de casa, lives, reuniões para sanar dúvidas. Fazer com que o aluno não se sinta desamparado neste momento e que ele possa ver que o seu serviço continua tendo valor para ele.
Vale ressaltar que, quando um consumidor precisa optar por quais serviços ou produtos ele vai manter, devido a falta de dinheiro ou redução de custos, ele vai priorizar os que são mais importantes para ele. Então mostre o seu diferencial e faça com que ele veja a importância do que você está ofertando.
Negocie ao cobrar um cliente
Em tempos de crise, será muito comum que os clientes falem sobre a falta de condições para honrar com seus compromissos. Sendo assim, o seu time de cobrança precisa estar ciente de quais são as melhores técnicas para falar com esses clientes.
Tenha em vista que também será necessário preparar margens de preço para casos em que haja contestação. Prepare o seu time para as possíveis desculpas e os deixe cientes de que condições poderão ser ofertadas para que o pagamento seja realizado e o cancelamento evitado.
Também é importante conversar com a sua equipe em que casos a tabela de preços especiais deverá ser utilizada. Sabemos que todo o processo de recuperação de dívidas pode contar com descontos/abatimentos, mas é preciso estabelecer em quais situações esses recursos serão usados.
Quanto ao atendimento desses clientes, oriente as pessoas a serem mais empáticas, já que seu time de cobrança vai acabar ouvindo histórias tristes e problemas. Uma conversa amigável e empática pode ajudar a aumentar a eficiência e resultar no pagamento da dívida, sem gerar problemas.
E, além de tudo isso, os oriente a nunca ofertar de primeira as novas condições de descontos ao cobrar um cliente. Essa atitude fará com que o cliente pense que a sua empresa está só querendo receber e ignorando o relacionamento que vocês possuem.
Não existe cobrança sem dados atualizados
Muitas são as vantagens de um sistema de cobrança, não é mesmo? Várias operações já contam com uma rotina de atualização dos dados cadastrais e muitos pontos de contato com o cliente.
Contudo, é muito importante que a sua empresa conte com ferramentas de alta tecnologia para apoiar o processo de enriquecimento e higienização das informações encontradas em sua base, principalmente quando for o momento de localizar os devedores.
A CDL SP conta com soluções que podem ajudar o seu negócio a enriquecer e analisar a sua base de devedores de maneira prática e muito eficiente. Com elas, a sua empresa vai poder melhorar o cadastro e localizar os clientes inadimplentes através das soluções de dados da Salesbox, Joint Venture da CDL SP/SPC Brasil e Ibope DTM.
Utilize diferentes canais para cobrar um cliente
Existem diferentes tipos de cobrança que a sua empresa pode utilizar para cobrar um cliente inadimplente. Um canal muito usado entre as operadoras de cobrança é a ligação telefônica, mas o seu negócio pode fazer uso de outros canais.
Ao utilizar apenas o contato telefônico, a sua empresa diminui muito as chances, já que as pessoas não costumam atender. Utilizar o SMS pode fazer o seu negócio ter uma taxa de entrega bem mais alta e eficiente.
A sua empresa pode utilizar o WhatsApp para começar o processo de negociação com seus clientes. Essa ferramenta já vem sendo muito utilizada por facilitar o relacionamento e a interação, além de ajudar a tornar o contato mais humanizado. Porém, deve-se ter um pouco de atenção, pois uma boa prática, para manter a qualidade em sua rotina de cobrança, é realizar o registro e manter um histórico de negociação.
Conte com a CDL SP para maximixar seus resultados em Cobrança
Agora que você já sabe como cobrar seus clientes em tempo de crise, que tal contar com as soluções da CDL SP para deixar o processo muito mais eficiente e rápido?
Consulte a nossa página Cobre com Facilidade para conhecer algumas das soluções que podem trazer melhores resultados para o seu negócio, mesmo em momentos de crise.
